文/马梓开
销售人员在销售工作中，有一些需要掌握的注意事项，尤其是一些不能做的事情，不能犯的错误。这里我归纳了十个最为常见的禁忌事项，是我们很多销售人员在工作中容易出现的问题。
着装形象很重要，尤其是销售人员第一，忌不讲究着装形象
销售人员的形象和着装，始终是一个重要事项。
形象不讲究，在客户看来就会显得过于随意，对客户不尊重；
着装不讲究，在客户看来是一个没有生活品位的人。没有生活品位，缺乏更考究的价值生活意识，这就好像是停止进化的人类一样。
就我们自己看，如果遇到了那些形象和着装不讲究的客户，我们会认为对方是大老粗，缺乏文化气息，缺少个人修养，缺乏整体素养。我们是这样看不讲究形象和着装的客户的，其实客户也是这样看形象和着装不讲究的我们的。
客户姓名，别轻易忘记第二，忌忘记客户姓甚名谁
销售人员接触客户数量多了，有时候会忘记个别客户姓甚名谁。尤其是在客户的姓名太常见的时候会如此。如果是在私下里见面，出现这种情况还好些；如果是在公开场合见面，比如是前一天刚刚在展会上见面的，第二天又在公司的招商会上碰到了，这时候忘记客户姓什么，那可就是很尴尬的事情。如果客户给你提醒一次你想不起来，客户会觉得没什么；如果客户给你提醒两次你还是想不起来，这时候，客户的脸色就会变得很难看了。
对于每个人来说，他的名字就是他本人最重要的代号。很久以前科学家们曾经做过测试，发现一个人在拿到新的钢笔时，测试笔头是不是好用时，写下的字80%都是他们的名字。
贬低竞争对手，是不可取的第三，忌攻击/贬低竞争对手
有一些销售人员为了强调自己的产品比竞争对手好，就攻击竞争对手的产品。攻击竞争对手材质不如他们的，配件不如他们的，品质不如他们的；更有一些销售人员在攻击中会贬低竞争对手，把竞争对手说得一无是处。
可是这样做真的好么？
如果有人在你背后把你前全面否定，对你做恶意诋毁，你会感觉如何呢？
竞争很正常，但是恶意攻击是不正常的。
你的攻击和贬低，会令你在客户的心中丧失被尊重的资格。客户会觉得，此人层次太低，就像街上的小混-混一样，动不动就喊-打喊-杀的。
对客户态度上一视同仁，是应该做的第四，忌对所有客户一视同仁
销售人员从接人待物的态度上，对客户肯定应该秉持尊重、尊敬、尊崇的态度，这方面肯定是应该一视同仁的。但是在具体的业务合作方面，是绝不能一视同仁的，因为不同客户的分量是不一样的，价值是不一样的。如果销售人员在一些小客户身上浪费大量时间、精力去做服务，做配合，肯定就不会有更多时间做那些更重要的客户的维护和配合了。
小客户，只应该占据较少的时间，花费较少的精力。
大客户，才应该占据我们较多的时间，花费较多的精力。
销售人员80%的时间，应该花费在20%的重要客户身上。因为正是他们，才是你销售业绩的主要来源。
有些销售人员说了，我还在跟进没成交的客户呢，我怎么知道这个客户将来会做出多少销量呢？我怎么就能确定他是大客户还是小客户呢？这个很简单，看客户实力，看客户投入，看客户团队，看客户对我们的品牌的规划和重视程度就是了。
慢待客户不是很合适哦第五，忌慢待/小瞧客户
有些销售人员一看，对客户不能一视同仁，所以就慢待或小瞧那些小客户。这当然是错误的。无论大小客户，从个人尊严上看是一致的。其实小客户更需要得到尊重，因为他们比大客户更敏感，更脆弱。
客户无论大小，在接待和服务态度上，都需要一视同仁。
不过区别就在于小客户不应该占用我们过多的工作时间。
有些小客户会斤斤计较销售人员对他的态度的。我们觉得无所谓的事情，他却可能耿耿于怀，甚至说给第三个人第四个人，说我们如何不懂礼貌，如何看不起他。我在开始做业务时，成交的第一个客户，就是因为刚刚被别的大厂家的小业务员给慢待了，心里正恼火的客户。你说巧不巧，那个业务员前脚刚走，我后脚就进来了。碰到我这种谦恭有礼的业务员，心里马上获得了平衡，加上我们的产品也不错，所以也就顺利成交了。
工作细节，个人细节，都须注意第六，忌不注意细节
有很多销售人员是那种粗枝大叶、大不咧咧的性格。自我感觉良好，但是在那些心思细腻的客户眼里，在那些律己很严的客户眼里，这实在是难以接受的。尤其是那些带有一点强迫症的客户，就算只是鞋带系得太松，客户都会感觉不舒服。
销售人员应该把自己磨练成一个严谨的、细心的、看起来精明强干而举止非常得体的销售人才。
在我们和客户洽谈前，最好照照镜子，最好看看自己的浑身上下有没有不得体的地方，有没有不对劲的地方，鞋子也好，西装或T恤也好，最好一一对照。对和客户洽谈需要使用的工具，需要携带的资料，看看是不是都准备妥当了。我们在细节上做得到位了，客户就会觉得很顺心；就算是那些粗心的客户，也会乐于接受我们严谨细腻的作风。
争论通常是没有价值的第七，忌与客户争论或争辩
销售人员一定要切记，不能和客户争论，不能和客户争辩是非。
尤其是你自己自认为很正确的时候。
如果事实证明你对了，客户错了，那客户就会感到很失落的，也会感到心中超级不爽。有一次，我的一个客户和销售人员在一起就餐时，为了米国的航母争执起来，一个说米国的航母都是核动力的，一个说是既有常规动力的也有核动力的，两个人谁也不服谁。我在一边感觉到好尴尬。
这种和我们的工作八竿子打不着的事儿，你去争论那个作甚？
还有些销售人员，自认为是真理的化身，是正义的使者，总是指出来客户那些无伤大雅的小错误或小问题。你这样做真的合适吗？就算你是老师，站在学生旁边老是说学生这里不对，那里不对，学生也会很反感的。
贪图小便宜不是好的品格第八，忌贪图小便宜，自降身价
有不少销售人员喜欢贪图小便宜，为客户所不齿。
有一个大品牌销售人员，自己让客户给他安排了住宿，客户花了钱，还要让客户把发票拿给他。为什么要发票？因为拿了发票回去好报销嘛。可是占这些小便宜，客户只会觉得满满的小-贪心理，从心眼里看不起这样的销售人员。
还有的销售人员，仗着自己是大品牌，客户求助于自己，所以动不动就对客户吃拿卡要，还自以为是本事。但是在客户眼里，也就跟个没见过世面的小瘪三一样。
占便宜心理是正常的，比如我们会喜欢那些大品牌的优惠活动。这种占便宜的事儿，大家都是认可的。可是你去占客户的便宜，这是自降身价的表现，也是对自己不够自重的表现。
自作聪明，恰恰最不聪明第九，忌自作聪明，存心玩弄客户
有很多销售人员是非常聪明的，他们善于揣摩客户心理，善于把话说到客户心坎里，善于把事情做得漂漂亮亮的，让客户感觉到很不错，很会做人。但是有个别销售人员的聪明过了头，他们自认为高人一等，自认为客户压根比不上他们，自认为自己技高一筹，甚至玩弄客户。
这些存心不良，喜欢玩弄客户的销售人员，在和客户交往过程中，有时是虚以应付，有时候是随口承诺，有时候是前后不一，有时候是设计圈套。这些自作聪明的做法，一旦被客户看穿，就会令合作破裂，令个人名誉受损，令相互感情受到严重伤害。
一旦故步自封，就难以成长第十，忌固步自封，自以为是
如果说上面的销售禁忌事项，多是对与客户交往之间的禁忌的话，那么这条就是销售人员对自身的禁忌。
销售人员不能自以为掌握的知识已经足够，不能自以为自己就是无敌的存在。尤其是那些做销售很多年的销售人员，绝不能有这种高人一等的意识，不能认为自己所掌握的知识已经足够了，什么也不用顾忌了，不需要学习和探索了。这种故步自封的态度，会令自我意识变得僵化保守，令销售工作变得止步不前。（END）
